化工事業(yè)部積極推動商業(yè)模式轉(zhuǎn)變紀(jì)實

“您好，請問是河北省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)有限公司采購負(fù)責(zé)人嗎？4月份，您采購了我們豐喜集團(tuán)的小顆粒尿素和煤基合成油公司的大顆粒尿素，現(xiàn)在針對產(chǎn)品使用情況做個電話回訪?！?月10日，化工事業(yè)部客戶服務(wù)人員撥通電話，主動向客戶了解訴求、解決疑問。

近年來，化工事業(yè)部堅持以客戶為中心，立足賦能價值創(chuàng)造，以推動基層單位轉(zhuǎn)變商業(yè)模式為目標(biāo)，從業(yè)務(wù)模式和管理模式著手，圍繞如何督導(dǎo)企業(yè)變“坐”為“行”，確定了價格對標(biāo)、客戶管理等方面重點工作，引導(dǎo)企業(yè)由 “坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步為企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶“獲得感”。

拓展?fàn)I銷新渠道

多年來，化工產(chǎn)品銷售雖已擁有成熟的全國性線下終端銷售渠道，但化工事業(yè)部仍在積極拓展新渠道?！叭ツ暌詠恚谑聵I(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)籌安排、精準(zhǔn)部署下，我們致力于推動化工產(chǎn)品平臺銷售，著力打造陽光、透明、公開的銷售模式，通過線下銷售向線上轉(zhuǎn)移，在傳統(tǒng)銷售模式的基礎(chǔ)上，搭建新的營銷渠道入口，實現(xiàn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的同時，通過充分競爭，實現(xiàn)利潤最大化。”化工事業(yè)部品牌營銷管理部部長余鵬艷告訴記者。

今年開年，集團(tuán)的五種化工產(chǎn)品尿素、乙二醇、石腦油2#、硫磺、渣蠟就搬上了潞安化工商務(wù)平臺，實現(xiàn)了線上競價銷售。“我們?yōu)榱私o所有客戶提供一個公開公平透明的線上競價環(huán)境，對平臺進(jìn)行了優(yōu)化，增加了競價延時機(jī)制。該機(jī)制有效杜絕了客戶投機(jī)取巧，最大限度地保證競價的公平性?！甭喊不ど虅?wù)平臺運營負(fù)責(zé)人劉英明告訴記者。同時，競價完成后，平臺第一時間公布競價信息和競價結(jié)果，整個競價過程完全處于公開透明的環(huán)境之中。“一段時間運作后發(fā)現(xiàn)，平臺線上競價銷售，不僅充分發(fā)揮了市場機(jī)制，還實現(xiàn)了客戶群體的優(yōu)勝劣汰，也有效彌補了定價機(jī)制的不足，避免內(nèi)部定價與市場偏差過大的情況。”    

與此同時，平臺線上競價銷售帶來的紅利還遠(yuǎn)不止于此，同類產(chǎn)品的客戶資源得到有效整合，不同企業(yè)的相同或不同產(chǎn)品在平臺上實現(xiàn)了組合銷售，這是營銷管理部沒有預(yù)料到的。河北省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)是豐喜集團(tuán)小顆粒尿素的老客戶了，在使用平臺線上競價銷售模式以后，年初分別從平臺上采購了豐喜集團(tuán)的小顆粒尿素和煤基合成油公司的大顆粒尿素。“還有聞喜縣晉豐源農(nóng)資有限公司，原為電子平臺副產(chǎn)品硫銨的客戶，在今年尿素產(chǎn)品上線后，也參與了豐喜集團(tuán)尿素產(chǎn)品的競爭，為競價活動注入了新活力?！眲⒂⒚髡f，“平臺競價銷售為各類產(chǎn)品的銷售提供了新的統(tǒng)一平臺，突破了產(chǎn)品銷售壁壘，降低企業(yè)宣傳成本，提高了客戶增值服務(wù)，形成了企業(yè)更為持久的競爭優(yōu)勢?！?/p>

老客戶開辟出了新的營銷組合，那么如何引流新客戶，成為化工事業(yè)部營銷管理部的當(dāng)務(wù)之急?！拔覀儗W(xué)習(xí)了市面上的幾種引流方式，找到最適合咱們產(chǎn)品的引流工具，于是通過多種渠道引流客戶，客戶資源池累計數(shù)已達(dá)352家，電子平臺小時瀏覽量更是在3月22日上午9-10點，達(dá)到開發(fā)以來的最高量68.8萬次?！眲⒂⒚髡f。在其中，壽陽化工乙二醇、煤基清潔公司石腦油2#和渣蠟等產(chǎn)品競價氛圍活躍，新客戶競價效果明顯，多次實現(xiàn)溢價成交。例如煤基清潔能源公司的石腦油2#產(chǎn)品上線僅一個月，在4月16日的掛網(wǎng)競拍中，客戶自由出價達(dá)20次以上，起拍底價較前一次上漲250元的基礎(chǔ)上，溢價50元-60元成交。引流工具的成功使用，開啟了化工事業(yè)部品牌營銷新模式，推動品牌和銷量的雙提升。

主動擁抱變化

“采購者最關(guān)注的方面有哪些？”“質(zhì)優(yōu)、價廉！”

多次的頭腦風(fēng)暴，讓化工事業(yè)部最終將營銷的重頭戲放在了產(chǎn)品的質(zhì)量和價格上。質(zhì)量由企業(yè)嚴(yán)格把關(guān)，如何優(yōu)化產(chǎn)品價格，化工事業(yè)部最終將目標(biāo)放在了對標(biāo)的路子上。

辦法雖然“老”，但是思路一點都“不老”?！敖衲晡覀儗?biāo)方式進(jìn)行了升級，對產(chǎn)品種類進(jìn)行了更加精細(xì)化的選取，從2023年的產(chǎn)品大類對標(biāo)，精細(xì)到具體產(chǎn)品型號對標(biāo)，通過對年度銷量和價格的分析，重點選取了15家主要生產(chǎn)企業(yè)的38種主要產(chǎn)品型號進(jìn)行價格對標(biāo)?！庇帙i艷告訴記者。

確定了大方向，營銷管理部又琢磨起了細(xì)節(jié)。同種型號，質(zhì)量也不盡相同，想精細(xì)對標(biāo)，他們又研究起“以質(zhì)定價”，以產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，選取同品質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)地或消費地的主流價格作為標(biāo)桿，對標(biāo)價格更具參考性。“比如我們的液氨產(chǎn)品，以產(chǎn)地山西的主流市場價作為對標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，己內(nèi)酰胺、尼龍6產(chǎn)品則選取主要消費地華東地區(qū)作為對標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。”化工事業(yè)部品牌營銷管理部主管馬龍說。

記者在營銷管理部辦公室看到厚厚的報表，了解得知，這些都是基層上報的日對標(biāo)和月對標(biāo)分析報表?！敖衲晡覀兏⒅貙哟喂芾恚瑑r格對標(biāo)建立了兩級對標(biāo)體系，一級是基層單位層面，主要做好日對標(biāo)與月度對標(biāo)。各單位對主要產(chǎn)品的市場價和實際售價進(jìn)行分析對比，編制價格對標(biāo)日報表、月度價格對標(biāo)分析表，進(jìn)行對標(biāo)找差，制定針對性提升措施，逐步提升產(chǎn)品市場競爭力?！瘪R龍告訴記者，“太原化工新材料有限公司的己內(nèi)酰胺，去年產(chǎn)品售價全年平均偏離度縮小至-6.0%，今年一季度偏離度較2023年再度縮小了3.4%，這相當(dāng)于噸產(chǎn)品售價提升了406元，對標(biāo)出的價格差讓我們更有針對性指導(dǎo)企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！?/p>

而作為管理級的事業(yè)部層面同樣進(jìn)行著對標(biāo)，他們則主要負(fù)責(zé)選取高附加值和高銷量占比的產(chǎn)品，通過權(quán)威網(wǎng)站查詢同期產(chǎn)品市場價格，繪制產(chǎn)品實際售價與市場價格趨勢圖，長周期分析，提升把握市場周期性變化的能力?！敖衲?月，液氨價格大幅下滑，一度接近甚至部分企業(yè)液氨價格低于尿素產(chǎn)品價格，我們及時和調(diào)度指揮部、生產(chǎn)企業(yè)溝通，反饋價格變化，形成生產(chǎn)、銷售聯(lián)動機(jī)制，指導(dǎo)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營測算調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做到效益最大化?！瘪R龍說。

誰主動擁抱變化，誰就能占得先機(jī)，“坐商”變“行商”，以全新營銷理念開拓市場。下一步，集團(tuán)化工事業(yè)部將不斷優(yōu)化銷售環(huán)境，提升服務(wù)品質(zhì)，充分借助云表系統(tǒng)，對客戶月度訂單、提貨等情況進(jìn)行分析，爭取開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)客戶，助力企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

（文/圖 秦子冰 史文晉）

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