——記集團(tuán)“最強(qiáng)班組”營(yíng)銷(xiāo)總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部

營(yíng)銷(xiāo)總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部堅(jiān)持以精益思想指導(dǎo)下的“算賬”文化為統(tǒng)領(lǐng)，圍繞集團(tuán)效益煤銷(xiāo)售戰(zhàn)略部署，深入市場(chǎng)、摸清市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、研判市場(chǎng)，采取完善制度、優(yōu)化流程、細(xì)分客戶等措施，提升了產(chǎn)品銷(xiāo)售，鐵路無(wú)指噴吹煤、燒結(jié)煤發(fā)運(yùn)銷(xiāo)售再創(chuàng)新高，被授予集團(tuán)“最強(qiáng)班組”稱(chēng)號(hào)。

營(yíng)銷(xiāo)總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部針對(duì)部門(mén)存在的 “平均主義”“大鍋飯”情況，落實(shí)推進(jìn)“六本賬”營(yíng)銷(xiāo)體系改革，破解工資分配“大鍋飯”，樹(shù)立“業(yè)績(jī)?yōu)橥酢钡膶?dǎo)向，通過(guò)“人人頭上有指標(biāo)”，倒逼業(yè)務(wù)人員走向市場(chǎng)、走訪客戶，提升營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。結(jié)合全面預(yù)算、銜接方案和集團(tuán)下達(dá)的績(jī)效目標(biāo)，制定部門(mén)的KPI、GS指標(biāo)體系，每月進(jìn)行考核，構(gòu)建價(jià)值創(chuàng)造一體化融合績(jī)效評(píng)價(jià)體系，績(jī)效工資與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)掛鉤、硬拉差”，將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為了個(gè)人收益的提升。

面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)形勢(shì)，該部充分發(fā)揮考核“指揮棒”作用，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員走出去，加快由“坐商”轉(zhuǎn)“行商”。通過(guò)盤(pán)清算精“客戶分類(lèi)賬”，加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略戶和重點(diǎn)戶的走訪調(diào)研，摸底客戶需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深度推進(jìn)由“供應(yīng)商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變。先后對(duì)山鋼、首鋼等重點(diǎn)戰(zhàn)略合作客戶，派駐經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)職業(yè)務(wù)經(jīng)理，專(zhuān)人對(duì)接售后服務(wù)，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，提升了老用戶的信賴(lài)度，提高了潞安煤炭的使用量。

“以首鋼集團(tuán)為例，通過(guò)業(yè)務(wù)人員的努力，潞安鐵路發(fā)運(yùn)銷(xiāo)售首鋼的效益煤從2015年之前的不足10萬(wàn)噸到2023年發(fā)運(yùn)銷(xiāo)售突破100萬(wàn)噸?！睜I(yíng)銷(xiāo)總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)梁城添告訴記者。

同時(shí)，加大對(duì)空白市場(chǎng)、新客戶的開(kāi)拓力度，在完善港口管理制度和港口網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)辦法的基礎(chǔ)上，開(kāi)通了港口噴吹煤競(jìng)價(jià)直銷(xiāo)。作為線下市場(chǎng)的有效補(bǔ)充和公鐵運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)一步延伸，2023年通過(guò)港口銷(xiāo)售噴吹煤136.52萬(wàn)噸，其中新增的5家無(wú)指噴吹煤客戶，累計(jì)發(fā)運(yùn)67.92萬(wàn)噸，潞安港口噴吹煤在西南、東南沿海市場(chǎng)的占有率也得到了大幅提升。而隨著銷(xiāo)售渠道不斷拓展，銷(xiāo)售半徑持續(xù)擴(kuò)大，潞安噴吹煤市場(chǎng)占有率也得到了進(jìn)一步提升，進(jìn)一步鞏固和提升了潞安噴吹煤的 “領(lǐng)頭羊”地位。

“寶鋼股份是國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)的龍頭企業(yè)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)目標(biāo)客戶。去年8月份，我們與寶鋼股份采購(gòu)進(jìn)行面對(duì)面交流，雙方坦誠(chéng)表述各自?xún)?yōu)勢(shì)及訴求，客戶表示將與鐵廠密切溝通，針對(duì)潞安可磨好、發(fā)熱量高的特性，調(diào)整使用配方，待配比穩(wěn)定后，逐步增加發(fā)運(yùn)量。寶鋼股份2023年港口發(fā)運(yùn)銷(xiāo)量27萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)今年港口發(fā)運(yùn)銷(xiāo)量將達(dá)到50萬(wàn)噸以上?！绷撼翘碚f(shuō)。

2023年，全年鐵路無(wú)指噴吹煤、燒結(jié)煤合計(jì)預(yù)算892.86萬(wàn)噸，實(shí)際發(fā)運(yùn)銷(xiāo)售完成921.81萬(wàn)噸，實(shí)際超預(yù)算發(fā)運(yùn)銷(xiāo)售28.95萬(wàn)噸，高標(biāo)準(zhǔn)完成了鐵路公司全年無(wú)指噴吹煤、燒結(jié)煤的銷(xiāo)售任務(wù)。山鋼、河鋼、首鋼、寶鋼等國(guó)有大型鋼企，年底應(yīng)收款按時(shí)全部回收，圓滿完成年底應(yīng)收款考核任務(wù)。

（文 孟晗 梁中旭）

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